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管理就是要改变自己
新闻动态| 浏览量:2141| 2024-05-11 |

问题三:曾教授,在淡季的时候,我不需要那么多员工,员工的流失率自然也比较大,但在旺季的时候却又招不到员工,请问这个问题怎么平衡?

解答:我先说一说自己的情况。我们欧博公司其实也一样,所有企业都会遇到这个问题,订单多的时候就需要很多人,订单少的时候人太多就对我构成成本和压力,怎么办?订单多就招人,订单少就裁人,行不行?不行啊,绝对不行。因为你单多招人,招来的人大多不熟,根本就做不了什么事。单少就裁人,那么所有人都知道自己有可能被裁,那么他干工作的心态是什么呢?很难说了。我想了很多,觉得有这么几个手段:  

第一,控制。订单多的时候不要贪多求全,要控制一下,甚至可以说,很多客户你预留在那个地方比马上签单好,因为现在没有能力去消化它,就干脆把这些单留一留。你们可能会说“你要留着,他就走了”,其实不是这样的。你留下口碑、信誉,留下他对你的信赖,假如你瞎七八糟非要接,这个客户可能永远都回不来。

有两个企业,我印象很深,一个是我直接安排它这样做的,一个是中山古镇的彩虹灯饰,它原来有一千多家客户,我让他最后变成六十家。一千多家砍掉一半,六百家;六百家又砍掉一半,三百家。经过一年多的时间,最后剩下六十家,企业反而越做越大,也就是说控制一下速度,对那些劣质的,对那些做不到的,不要一味地求增加,不要以大为目标,这是很重要的一点。

这一点要挑战一个人的心理关:有单不接,有钱不挣?!不执着于挣钱,你的思维就不一样,就能挣好钱,挣稳稳当当的钱。所以,控制自己是很重要的,控制自己就给自己带来很大的余地、空间。

你的人从哪里多起来的?淡季的人多了,是从哪里多的?旺季招来的呗。旺季不要投那么快的速度,淡季在车间里就不会有多余的人了。其实,旺季你拼命的做,不顾一切的做,但你算一下自己的利润率,实际上你的利润率并不高啊!而且很多新手让我们劳动生产率很低,反过来留下的很多后续问题很严重,库存啊,投诉啊,等等,所以,很多时候我觉得这是得不偿失。

你把它控制了以后,你的利润率更高。因为你做的产品不论质量还是交期,口碑都会比以前好。我们现在有三十来个项目同时运作,在这之前我是不敢想象的。我们以前一个老总负责三、四个项目还会出不少问题,但现在三十来个项目,还是能够平稳的,这是很不容易的一件事,这就跟我学会了这个控制有关系。所以,一定要控制。因为控制,你就能确保你是以优质的东西来回应客户,不管是业务还是生产,同样如此。

当然,你不能一味地控制,你觉得基础不错,就可以做多点,要有一种节奏感,万事万物都有节奏。我们不要一味地贪增长,执着于做大,那肯定要撑爆的,撑不爆也会撑出问题来。这个世界上,也许所有的规律总结成一句话,这就是节奏,韵律,它才显得美,显得优雅,这是第一。

第二,让淡季不淡,我们自身也牵涉同样的问题。可能这一阵签了十个订单,哇!有得做了,过了一阵子又没几个单了,那你怎么办?

首先,要做好准备,预防淡季出现。其实我们说是淡季,但其它企业和你的企业也都还有活干,说明淡季不代表你的订单就一定该少。你完全可以想办法,把客户下给其它企业的单拿过来,行业是淡季,但对你不一定是淡季。很多企业如海尔就没有淡季的概念,要打消人的淡季概念,这是做得到的。

要确保淡季不淡,怎么做得到呢?在旺季时就要做准备,从旺转淡的时候要做准备,在淡季不要做砸你的品牌,准交率、合格率、价格优势等等一直要保持,那么就给淡季带来了口碑。

其实很多客户旺季之后接着就是淡季是有自身原因的。我研究过客户满意度、客户关系管理,我发现企业业绩跟客户满意度应该有一个时间差,这个时间大约是三个月到半年。那也就是说,你认为业绩最好的时候,请你记住,是三个月或半年以前客户满意度高造成的。你现在之所以业绩好,除了季节因素外,还有很多重要的原因,就是三个月或半年前淡季的时候你做得很不错,为什么?因为那时候是淡季,那时候你做事特别认真,准交率非常高,品质特别好,所以,那时候客户反映非常好,然后导致了现在订单非常多。

很多企业恰恰在这个时候犯了错,生意好,招人、买材料、买设备、出货。但准交率、合格率开始忽视。这就出现一个怪现象:业绩最好的时候可能是满意度最差的时候,满意度最好的时候可能是业绩最差的时候。

很多企业没有发现这个规律,简单地把一切归结成淡季,因为管理人员和老板都想图省事,既然是淡季,那就这样了,由它去算了,你要检讨一下,也许你这时候的淡是因为旺的时候做得很不好,而且你做的量太大,量一大,破坏性的口碑扩散得更快。

所以,控制一下,生意最好的时候控制一下自己。表演艺术里面有这么一说:快达到高潮的时候一定不要让他的情绪达到最高点。你表演痛苦的时候一定不要哇哇的哭。哇哇的哭不感染人的,只有很压抑的的哭才感染人。

挣钱只是做事,是商业的艺术。要把它当艺术来理解,要懂得收敛,好的艺术家一定是这样的。只有差的演员笑的时候哈哈哈像傻瓜一样,哭的时候就哇哇哇的,那是傻子,是初级演员,真正的艺术家是那种从他的背影的抽动就知道他伤心欲绝的那种人。孙道临这位老艺术家,他在中日合拍的一部电影《一盘没有下完的棋》中就有这样的镜头,我的印象很深,镜头对着他的背部,他抱着儿子的骨灰,两个肩膀抽动,就通过人的肩膀动来表达他的伤心欲绝,非常感人。

所以,要懂得自我约束,收敛,内敛一点,成大事者一定内敛。就是在你好的时候,不要把它发挥到极致,要维持你的口碑,准交率,合格率,这是量上要控制,然后维持好的口碑。这样一来,不至于出现满意度的下降,到旺季的时候应该不会那么淡,客户的数量适当的要做一些筛选,把它分成A、B、C、D、E五类或七类,客户要分类处理,这样做对淡旺季的调整有好处。

其次,最关键的是要把队伍平衡好,因为一般来说,企业里面是两只手,或者是两只脚,一只生产,一只业务。大量的企业就是不注意这两方面的平衡,我们很多老板喜欢在业务待着,而生产这一块他不愿意去管,交给他的弟弟啊,老婆啊,他只跟业务这一块打交道。有的时候就会出现问题,接单能力很强,做单能力很差,总是不平衡,最后,要靠市场调节。接单的能力强,门打得很开,大量的单涌进来,最后消化不了,不断出问题,然后就潮涨潮落,重复出现周期,如果两支队伍的力量比较平衡,这种现象可以得到缓冲。  

做一个领头的,一定要注意两支队伍的平衡,业务要关注,生产也要关注,特别在淡季要做好旺季的准备,把生产管理打造出来,就可以避免旺季的时候生产出问题。把业务打造出来,就避免淡季的时候接不到单。如果能够做到这样,基本上就可以调节了,实际上,这是靠队伍的成长来调节、来平衡的,很多企业出现淡旺是内部两股力量的不平衡、不协调造成的,所以你要做大量这样的工作,这也是一个方面。当然,新品种的推出也很重要。

最后一个问题,就是还会出现旺淡季,怎么办?不要裁人,这是日本管理的精髓,松下幸之助以及他的女婿,以及后面的人很注重这一点,他坚持采取不裁员的方式,其实薪水可以降低一点,但是我们没必要裁员。我现在很简单,如果这个项目的老师没新项目做,我就把他们放到别的项目去,我把他当锻炼而已。原来这个项目只要三个老师,我现在安排四个老师、五个老师,少赚点不就行了吗?

养一支队伍有时候比赚钱更重要,这就是应急的方式,不要单纯地考虑成本,也要考虑一支队伍。我给各位的忠告是,队伍比利润更重要,因为队伍是利润的来源,好队伍不是花钱能得到的,有了一支好队伍,你就有了生产利润的好机器。

办企业要学会控制自己,跟自己对“钱”、对“大”、对“快”的执着心挑战,以精进的心态,做好当下的每件事情。这就需要改变,改变自己,改变别人,这就是管理。

管理就是要改变自己,因为说来说去,管理的根在于自己,“一切因我,我是一切的根源”,你心情好,下雨的天你都会打着伞,去池边散步;心情不好,即使阳光明媚鸟语花香你也烦。为什么?自己那么糟糕,天气却那么好,烦死了,看见树都想踹一脚。

“我是一切的根源”,所以,你不改变,世界是没办法改变的,管理就是改变,从自身变起!